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龟鳖园地 |
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| 观赏龟市场，敢问路在何方？ |
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文章来源： 发布时间：[2019-04-05] 已浏览 524 次 |
原创： 安徽金玄武养殖有限公司 刘冰
2019年3月29日，第十三届中国东方龟鳖论坛在浙江湖州召开。我有幸被邀请参加本次会议并做了专题演讲。现将发言内容整理如下，以供广大龟友阅读参考。
我是一名龟类饲养爱好者，现在也在从事观赏龟繁育工作。在座的都是前辈师长和业内翘楚，我作为晚生后辈，不敢班门弄斧，斗胆从个人角度谈谈对目前观赏龟市场的一些看法：
观赏龟市场现状
我想很多和我一样从事观赏龟养殖的同好们，都有上图描述的这种感觉。目前的观赏龟市场表现为：整体观赏龟价格下跌、市场萎靡不振、玩家购买欲望降低、买涨不买跌的心理、观望、迷茫...这些表现都是连锁反应：因为跌价，刺激到买涨不买跌的心理，购买欲望滑坡，继而造成市场萎靡；市场的冷淡，让养殖者看不清未来，看不到希望，不知道发展什么品种好，只能做最保守的举措，干脆什么也不买；大家都不进货了，龟的价格还能挺得住吗？
低迷的原因
经济大环境、供求关系的不平衡、终端市场的荒芜、全民皆商、销售模式混乱，龟品质的下降。
1. 经济大环境
这一点我们无法改变，只能适应，所以不用多说。
2. 供求关系的不平衡
在龟行情好的时候，有很多人和资本短时间内跟风投入，饲养规模盲目扩大、温室速生模式，大大加快了龟繁殖迭代的进程，缩短了周期，使得观赏龟供应数量超过实际需求量，短期内让市场饱和。
3. 终端市场的荒芜
龟鳖养殖业的消费市场无非是三大块：食用、药用市场、养殖户市场、玩家市场。
传统的龟鳖养殖企业更愿意做前两个市场。食用药用市场自然不用多说，龟是实实在在的被“消耗”掉了；养殖户市场，大户卖给小户。好处是销售量大，客户稳定，龟在大小养殖户中流转并扩大规模，有接盘侠就能玩的下去。最后一个玩家市场，目前是体量最小的，也是最被忽视的消费市场，而这个市场才是观赏龟的唯一终端市场。
龟走入爱好者的饲养箱，成为普通家庭的另类宠物，这就是玩家市场。这个市场基本靠自主生长，扩大非常缓慢。除了大城市的一些展会、动物园、花鸟市场有实体的展示和科普，更多的玩家都是靠网络得到资讯。而这一类原本就小众的知识寻找也依赖于原生的兴趣，很少得到正确的引导。观赏龟从业者也没有多少动力和渠道进行这个市场的拓荒。玩家就像野地里自己生长出来的豆苗，稀稀拉拉，高高矮矮，营养不良。如果养殖户和商家是农夫的话，自己不去开垦种豆，依靠这样的野豆苗，能获得秋天的丰收吗？
4. 全民皆商
现在一打开微信朋友圈，刷半天都是卖龟的信息。网络龟友的全民皆商，单纯的玩家变得更少，更多的是伴有生意模式或投资意向进入这个圈子的人，从而造成市场的混乱和需求的复杂。
由于龟的适应性强，喂食成本低，饲养（囤货）难度相对低，运输风险相对较小，就像多肉植物一样，使得一般稍微懂点基础知识的人也可以做这种生意。如此低的门槛行业，行情的时候，一哄而上，行情差的时候，又一哄而散...最后受伤的是踏实创业的繁育者，毁掉的是被过度开发的品种。饲养技术要求高的观赏鱼、饲养成本高的猫狗，这些圈子可能都没有龟圈这样的复杂。朋友圈里滚动着如此多的出售信息，其实更说明这个市场的混乱和疲软。（如果购销两旺，还用得着这样低效率的刷屏发消息吗？）
5. 销售模式的混乱
因为从业者类型的复杂，有职业的养殖场，有专业的实体商家，有半玩家半商家，还有各种所谓的代理模式。各家销售模式不同，价格体系混乱，质量良莠不齐。同样一个品种的龟苗，可能养殖场制定的批发价格是800元一只，实体商家零售价1000元一只，私人繁殖者可能会因为喂养的更精细，质量更好而卖1200元一只，也可能为了尽快出货而卖700元一只。一龟多人卖的代理模式可能只要利润达到50元都愿意卖。那么消费者看到这样的现状，他们最敏感的其实就是最低价格，混乱的市场反应在玩家心里最深刻的就是记住了最低价，而龟的质量问题却放在了最靠后的位置。
6. 龟品质的下降
快速扩繁，温室生产，速生模式，无序杂交、基因紊乱，让如今各种观赏龟的体质和品相都有很大程度上的下降。如同大棚蔬菜一样，有了巨大的供应量，却没有了自然的味道，这种质量，只能满足基本消费，难以做到精品和高附加值。
“出路在哪里？”
分析了市场现状，那么观赏龟市场的出路在哪里？
品种的选择
首先还是从饲养的品种选择上出发，养殖业的核心永远是品种。最适合作为观赏龟的品种通常具有以下几个特点：较高的观赏性、中小体型、较低的饲养难度、对环境的适应性。
较高的观赏性
毋庸置疑，观赏性是观赏动物价值的最大分值，通俗的说就是好不好看。尽管各人的审美趣味有所不同，但是依然有共同性的标准。比如鲜艳的颜色、美丽多变的花纹等等。
中小体型
因为我们大部分人的居住环境所限，大体型的龟品种显然不适合家庭饲养。中小体型的龟品种在饲养环境营造和喂养成本上也具有较好的经济性。某些品种的龟在龟苗阶段非常好看，可是成年后体色黯淡或体型巨大，往往使得饲养者处于两难的境地，既难以提供合适的环境继续饲养，又没办法善后处理。这些都是需要事先做好功课，了解清楚品种的特点才能饲养。
较低的饲养难度
对于多数玩家来说，养龟为了体会饲养和观察的乐趣，而不是为了挑战难度。某些对环境要求苛刻，对饲养技术要求高的品种，只适合少部分经验丰富的发烧友，或者干脆就不要去人工养这些品种，不成熟的人工繁育技术反而会加剧破坏野生物种资源。
另外较低的饲养难度，可以让玩家轻松上手，获得满足感和提升自信心。这一点很重要，一次失败的饲养经历，可能会让一个爱好就此止步；而顺利的饲养过程，会不断的促使玩家进阶，成为真正的发烧友。（对于观赏龟市场来说，只有玩家不断进入、不断进阶，才有足够的消费支持。）
对环境的适应性
中国幅员辽阔，各地气候迥异，选择原生气候和本地接近的品种来饲养，也是一种降低饲养难度、减少饲养工作量的办法。对于玩家来说，休闲养龟才有生活的乐趣；对于养殖户来说，因地制宜的选择饲养品种，既可以节约成本，又可以借助气候优势达到提升龟繁殖力和质量的作用，从而增加产品的竞争力。比如华东地区的气候如果饲养热带品种，显然就要付出很高的加温费用，无论在成本控制和生长速度上，恐怕很难和两广地区抗衡。相反，某些需要低温冬眠促进性腺发育和繁殖行为的温带品种，华东和整个长江流域地区饲养就有非常大的气候优势。
最后还有一点值的提及的是：价格梯度。
玩家无论是饲养水平和消费能力都有层级，那么选择观赏龟的品种也需要一个价格梯度。养殖户需要根据自己的实际条件，来选择繁育某个层级的品种，这样也可以做到专一和专业，甚至在品种细分市场里做到极致。
纯种的价值
接下来强调一下观赏龟纯种的价值。上图我的标题是纯种，而放的图片却都是反面教材。从左到右分别是黑颈、黄喉、黄缘、三线，这四个品种都是龟鳖养殖的主流规模化品种，却也是杂交和种系混乱的代表品种，最可怕的是，它们都是近年来价格大跌甚至几近崩盘的品种。
黑颈杂草龟，冲淡了黑颈的基因，几代杂交回交后，甚至无法分辨纯种和杂种；黄喉拟水龟，不同地区种群互相串种，现在出来的苗子已经无法分辨地区种，却偏偏要当做小青或安徽种来卖；黄缘的大陆亚种和台湾亚种杂交，大量繁殖造成基因混杂，为了短期效益而破坏了品种的种群基因以及名声；三线闭壳龟，鼎鼎大名的金钱龟，发展多年，种群已经很大，却由于种种原因，广东种、海南种、越南种混杂互交，使得这个宝贵的闭壳龟品种基因污染。即使现在三线的价格便宜了，却也让很多玩家不敢购买，若非对卖家的种群有足够的了解，谁能知道这些苗子是什么种？
说到纯种，我第一个想到的是美国养犬俱乐部，简称AKC。这个组织致力于纯种犬的认证登记和保护品种的完整性，从而在世界范围内具有很大的影响力。我们现在所熟知的纯种犬，比如金毛、哈士奇、法斗等等，正规繁育无不是遵循着AKC的标准来做，从而使得这些宠物狗品种风靡全球。而反观我们本土的犬品种，仅有的几个热门品种都是在英美国家培育，按照他们的标准来选育，才形成纯种犬品种，比如巴哥、西施、沙皮等等。大多数本土犬因为没有标准、随意杂交、无序繁殖，后代模样五花八门，说好听点叫中华田园犬，说难听点叫土狗，其在人们心里的地位普遍远低于西方纯种犬。
尽管我们心里不愿承认本土犬种就比国外纯种犬差，但是现实就是这样，宠物品种和其他商业产品一样，需要有质量规范，有固定的标准衡量，才可以评判质量优劣。在伴侣宠物和观赏动物的品种上来说，纯种就是标准，标准等于质量，质量某种程度上等于身份地位，就像你选择一只优良纯种的伴侣犬，说明你对生活的品质有较高的要求，这一点其实就是你对自己身份的定位和认可。
观赏龟品种上，虽然很多异种杂交品种，具有生长快、体质好、外观奇特等杂交优势，可是这仅仅是品种资源的一个小分支。尤其是对于我国独有、野外资源匮乏的品种来说，纯种的价值在乎物种意义、生物基因库的完整。放在养殖业里来说，纯种代表优质原种。传统养殖业里，根据人类需求进行杂交，用以提升品种各项优势指标，这本是特定行业里的常规做法，但是如果优质原种都不在了，优良的基因库就没有了。从玩家角度来说，可能普通的几十元的花杂草龟，就不会在意纯种问题，那么一只三线闭壳龟价格几千上万，价格不比一条优秀的纯种犬低，那么如此高的消费，自然要明白龟本身的基因如何，这甚至不完全是外观的问题。比如几万块买个名牌包包，是你的生活方式，你也知道其高价大比例是品牌的溢价，同时也需要这样的名牌来对应自己的地位，有这样的消费能力和自身定位的，会认可高仿A货吗？
（需要解释一下的是，宠物狗的纯种和龟的纯种有一定的区别，所有品种的宠物狗在生物意义上都是一种动物，诸多外观不同的狗，其实都是按照人类需求，按照不同功能，同种杂交和定向选育出来的品系。而龟的纯种，强调的是本身不和异种杂交，比如黄喉和草龟，它们不是一种动物，就像狗和狐狸并不是同一种动物一样。）
变异 & 选育
变异和定向选育，一直都是宠物和观赏动物培育的必经之路。各种观赏鱼、豹纹守宫、鬃狮蜥、球蟒、玉米蛇等等，早已形成庞大的基因品系，而且还在不断的推陈出新。
由于龟类的发育成长比鱼类和蜥蜴、蛇类要缓慢的多，因此龟类的变异和选育之路就起步较晚，进程也比较慢。但是龟类的商业饲养规模日益增大，尤其是巴西龟和草龟，已经有巨大的人工饲养种群，因此出现变异的概率也相对较大。所以如今这两个品种也已经发展出诸多品系，其他龟品种也开始逐渐有白化和变异个体出现，并被有意识的培育起来。
变异龟品种培育，具有周期长、培育难的特点。尽管现在温室化的培育方式盛行，龟成熟下蛋也依然需要3年以上的时间，而且由于基因的配型问题，后代的遗传问题还有待深入研究。长时间和基因的不确定性，造就了变异龟培育的高门槛。有核心技术和基因种群的繁育者，就保有了在这个领域的领先，使得龟苗价格可以持续较长时间保持相对的高价。同时由于变异培育的不确定性，培育过程中会产生不同等级的龟苗后代，这些不同等级的后代实际上也丰富了变异龟品系的层次，让同一种龟的繁育变成具有不同价格档次的独有领域。
“生产模式”
观赏龟的生产模式，有别于传统的龟鳖养殖。由于观赏龟更注重品相和基因，因此观赏龟的培育过程更讲究自然的生长方式、精细化的管理模式和多方向的培育。
1、自然的生长方式
观赏龟的终端市场在玩家，那么养殖者就需要了解玩家的心态。作为一个热爱动物热爱自然的爱好者，通常养龟都讲究自然化，侧重环境和品种的观赏性，环境造景化，品种宠物化。既需要龟生活的宽敞舒适，又要环境给人以美感，还要有和龟的互动，对龟的食物也更精细和丰富。因此作为养殖者，培育观赏龟的环境和方法也应该贴近玩家模式，自然的生长模式，可以更好的和玩家的饲养模式进行对接，从而大幅度降低龟的应激和疾患率。（举个例子来说，很多养殖场都是浑水养龟，尤其是温室里高密度养殖，在养殖场环境恒定高温大水体的环境里，龟可以很好的适应，但是一旦直接过渡到玩家的小环境里，就特别容易产生应激反应，发生不同类型的疾病甚至死亡，还容易造成交易纠纷，影响声誉。）
2、精细化的管理模式
玩家特别关注观赏龟的品相，养殖者需要提供给他们优质的龟苗个体，就要采用精细化的管理模式，更关注每一个体的状态和品质。比如小池饲养，分品类隔离饲养，分基因配对繁殖，建立繁殖谱系等等。尽管小池分养看起来比大池群养在单位面积产量上来说不划算，但是由于龟的品质提高，具有更高的附加值，更具有精品化和品牌化意识。
3、多方向的培育
观赏龟的需求量显然小于传统食用药用市场，当龟苗出壳上市季节，同质化的产品同时间推到消费者面前，价格上就会有充分的竞争。对于养殖户来说，除了标准的新苗，我们还可以进行多方向的培育，精细分类，让同样的龟苗面向不同需求的玩家，创造更多的市场机会。比如，稚龟苗可以养到完全发色的幼龟阶段，也可以养到体质与颜色都很成熟且极高成活率的亚成体阶段，甚至可以更细分不同的色调类型、花纹类型，对不同喜好的玩家有针对性的分类培育销售。
“怎么卖？”
作为观赏龟繁育者，加上如今低迷的市场环境，我也很发愁如何销售自己繁殖出的龟苗。但是我很清醒我是做观赏龟的，个人以为，绝不可以用卖水产的模式来卖观赏龟。倒是常见一些商家拍摄满盆的龟苗，堆积在大红澡盆里，仿佛水产市场里乱爬的小龙虾。这样的照片用来卖龟，感觉会拉低观赏龟的档次。就好像只有服装批发市场才会堆积一包包的衣服，而在品牌专卖店，衣服会穿在模特身上，会大方的陈列在橱窗里，这样才能体现商品的美，才能拔高商品价值。
1、圈层文化（混圈子）
观赏龟主要面向玩家销售，玩家又有很多层次，资深玩家、中级玩家、新晋玩家、潜在玩家...作为繁殖者和养殖户，需要转变角色，花多点心思去和玩家接触，进入玩家的圈子，才能更好的了解消费者的实际需求。我们繁育出龟苗，很多人去按照通货的模式打包出售，但是如果我们了解到客户的需求，同类的龟苗还可以细分出粗纹细纹、高背低背、花壳素壳...按照不同的喜好和需求进行分类，岂不是可以多增加一些收益。
2、意见领袖（大V引流）
其实在座的很多都是业内的专业人士，按流行的话来说就是业界大神。我们搞养殖的，可以转变观念，从技术圈里走出来，接触玩家和市场，利用自己的专长在圈内多发声，树立专业形象和个人品牌。在各个养殖品种的圈子内，都有养的好、做的强的人物，这些就是拥有话语权的大神。这些人的言论和文章可以影响某品种甚至整个观赏龟市场的动向。我们自己是做养殖的，无论是出于利益和事业，都应该积极抛头露面，来推动整个行业的发展。
3、普及
玩家是支持观赏龟市场的基石，而原生的养龟爱好者，在我们身边人的占比却非常之低，远低于猫狗爱好者和园艺爱好者。因为大部分人根本没有机会接触到更多品种的龟，更不可能去了解龟。因此普及知识，培育玩家才是做好市场的基础工作。线上线下的兴趣沙龙（微信群、QQ群其实也算）、自媒体、实体店铺、专业展览、学生社团活动、讲座论坛等，都是做普及的途径。
我们金玄武养殖公司，虽然设施简陋，规模尚小，但是也会做一些力所能及的义务科普工作。即便是面对小学生社团活动，我们也认真的准备，不吝于拿出自己所繁育的诸多品种来展示给孩子们看，并且耐心讲解龟类知识。尽管做这样的活动，并不会对我们的经营和销售有显着的促进作用，但是基于对龟类和养龟业的热爱和责任，这样的工作我们一直会认真积极去做。（功利的说，这些小朋友，也可能是未来的养龟爱好者，也是观赏龟市场未来的消费者啊！）
除了养龟，我对园艺也有兴趣。在淘宝上有两家着名的花卉园艺方面的店铺，一家叫虹越园艺，一家叫天狼月季。前者一直是专业的花卉苗木进口公司，为国内园艺爱好者带来了很多优质进口花卉品种，他们的品种介绍，发货包装，包括附赠的种植教程卡片，都是非常专业的，代表着国内一流的园艺公司水平。后者是个人创业的典范，天狼月季专注月季这个单品类，从自己栽培各品种月季苗，到自己多年培育出属于自己的月季品种。而且天狼本人也录制了很多实例传授月季修剪、栽培技巧方面的视频节目。我举出这个例子，想说的是，虹越园艺其实是利用了专业背景，对园艺爱好者进行了不断的普及工作，让我们认可了他们高质高价的产品特色。而天狼月季，虽然没有前者那么专业的团队，但是利用自己的专业知识，录制教程视频，更接地气的对月季爱好者进行知识普及和正确导向，从而树立了自己在业界的地位。
虹越园艺是年销亿级别的，天狼月季也是过千万的年销售额。他们的专业知识和输出普及，实际上是为自己赚下了庞大的忠实客户群和真金白银。反观我们养龟圈，很多的业内人士只知道养龟卖龟，却不肯多花一点时间去和龟友交流，不愿意去分享知识和经验，这其实是整个行业的落后和封闭。现在的时代已经不会教会徒弟、饿死师傅了，只有积极的去做普及，让更多的人喜欢养龟，带动更多的玩家进入到这个兴趣圈子里，观赏龟的养殖业才有源源不断的充沛动力，才能健康、长久的走下去。
4、新零售模式
现在一天到晚刷微信朋友圈卖龟的微商销售很多，然而这样做永远都是些搬砖的角色。我们养殖从业者，可以开发更多的零售模式来拓展市场，而且提升自身段位。除了网络平台的销售，还有很多可以落地的做法。其实业内已经有很多前辈在做这些事情了，比如养殖基地和生态农庄的有机结合，建立科普教育基地、增加旅游看点等等，都是把龟产品推向大众的良好渠道。还可以学习主流宠物圈的经验和做法，可以开设品种租养、
环境维护、寄养代养等等项目，真正把观赏龟产业，做成多元化、休闲化、趣味化的朝阳产业。
行业联盟
最后来说一下行业联盟的重要性，我们中国东方龟鳖论坛就是一个很好的行业联盟体。
1、行业协会
行业协会无疑是行业联盟里最有代表性的组织机构。对于龟鳖行业来说，协会的应该起到的作用是：
A. 帮助会员办理手续，合法养殖；
对于很多养殖者来说，知识结构和现实条件的制约，我们要健全各种养殖手续，是一件比较困难繁琐的事情。行业协会拥有较多的社会资源和通道，应该协助会员办理各种手续，同时也维护了协会的社会形象。
B. 制定价格联盟，维护行业利益；
举个例子来说，南石这个品种，多年来一直备受争议，然而价格起起伏伏，也维持了很多年的理想价格。不论这个品种本身的价值，单从市场来说，价格联盟让这个品种市场活了这么多年，足以证明由协会主导，制定统一价格联盟的重要意义。任何一个品种，如果市场价格各自为阵，伤害的是整个行业。只有基于大数据的分析，制定合理的统一价格，才能更好的保护品种，维护行业利益。
C. 举办技术培训，培养行业人才；
大多数养殖者都不是科班出身，对于养殖技术方面，更多的是来自于摸索和同行的互相学习。那么行业协会可以集中圈内的专业人士，定期举办技术培训，有针对性的对会员进行技术辅导，提升养殖人员素质，培养行业的优秀人才。
比如刚才杭州龟鳖研究所的赵春光老师所说的甲鱼疾病控制，实际上类似的疾病在观赏龟上面也同样也有发生。我们养龟者对于龟病大多是碰运气的治疗办法，简单粗暴的生病就泡药。我们非常缺乏专业的技术指导，而协会组织完全可以利用圈内资源，为会员提供培训和交流的机会。
D. 权威的信息发布，正确的市场导向；
养殖者都是一个个单独的个体，所养的品种、数量、价格体系，都是难以被统计和观察的。只有协会才有可能一定程度上做到掌握各地养殖规模等情况，这些信息汇成大数据，其实可以某种程度上给出市场预测，从而对养殖户进行正确的导向。比如现在流行的某种龟，有多少养殖户在跟进养殖，饲养规模有多大，年产量有多少，这些数据综合起来完全可以判断现实价格的合理性如何，从而对这个品种市场走向做出预测，帮助养殖户规避价格大跌带来的风险。
2、展会经济
专业展会是行业对外展示和拓荒的一个窗口，但是专业展会不代表是行业内展会。每年举办的上海龟谷展，是个龟鳖行业的盛会，我本人也连续参加过三届。但是龟谷展还是一个小圈子，来的展商都是同行，来的观众多数都是各地龟友。简单的说，我们不能囿于现有的龟圈发掘客户，而更应该走向更大的展示平台，比如亚宠展，把我们的好东西展示给更多的圈外人士看，吸引他们进入我们的小圈子，从而更高效率的壮大养龟爱好者群体。
3、科普教育
再次强调科普的重要性。而协会组织的科普教育，更有官方支持，能起到更大的宣传作用。无论是龟展还是论坛讲座，协会的力量是对外开拓的掘进机。包括我们东方龟鳖论坛活动，不仅仅是对会员的教育分享平台，也孕育了对整个行业有益的观点和知识。
总而言之，行业联盟应该是可以为我们撑腰的娘家人，也是一所没有围墙的大学，还是知己交流思想的文化沙龙。
最后，我用一张《西游记》里师徒四人取经归来的图片作为结束话题。我说了这么多看法，但是观赏龟市场该怎么走，还是要依靠我们自己一步一步去探索、去执行。就像唐僧师徒一样，只有历经重重劫难，才能取得真经，载誉归来。
依然借用耳熟能详的西游记主题曲歌词作为结尾：
敢问路在何方，路在脚下！
感谢中国东方龟鳖论坛为我们提供交流的平台，感谢各位师长无私的分享，谢谢大家的关注和倾听！
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