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| “鳖”产业之拐角机遇 |
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文章来源： 发布时间：[2014-06-25] 已浏览 752 次 |
浙江是中国龟鳖产业第一大省，占全国甲鱼产量近50%。今年以来，杭州甲鱼企业紧紧抓住产业转型升级的契机，创新做法层出不穷，行业闪光点频现。
浙江清溪鳖业有限公司总经理王根连创造了鳖稻共生模式后，甲鱼在稻田里茁壮生长，今年卖60万只不成问题；“水邻天”甲鱼休闲观光农庄里，游客垂钓上来的甲鱼立马上桌，一年吸引观光游客近10万人次；冷江鳖业创新电商销售理念，把甲鱼包装成“冷江五侠”，用互联网思维打造甲鱼的粉丝经济，去年以235万元的销售业绩占据全国线上销售近一半份额；中得集团投入2000多万元进行甲鱼肽蛋白研发，该成果刚刚获得浙江省科技二等奖。
在一些业内人士看来，种种创新都是行情倒逼的结果。由于近三年温室养殖甲鱼迅速增产，导致市场价格持续低位，今年政府启动关停温室大棚后，行情出现转机，甲鱼价格企稳回升，“鳖”产业的拐角机遇显现。
记者在屏风街农贸市场转了一圈，发现市场里温室大棚甲鱼少了，外塘甲鱼多了，有的摊位干脆不卖大棚甲鱼。一位甲鱼老板说，最近价格有所上涨，最便宜的甲鱼从去年的三十几元一斤涨到了四十几元一斤。而世纪联华超市则以卖品牌外塘甲鱼为主，价格基本都在每斤一百元以上。蒋有水是中得甲鱼的老总，在甲鱼市场价格和品种“混乱”的这三年里，他的甲鱼最低卖过90元/斤，最近才回归到100元/斤的平均价。
甲鱼价格开始企稳 市场将现拐点？
谈到关闭温室大棚的事，余姚市冷江鳖业有限公司总经理余鹏显得很客观中立，他认为，考虑到历史原因，不能全盘否定。余鹏说：“温室甲鱼在历史发展中是有作用的，温室甲鱼低廉的价格让老百姓都能吃得起，对满足当时的市场需求作出了非常大的贡献。随着科学的发展，温室甲鱼养殖的污染问题是可以通过净化处理解决的，目前已有不少企业和合作社开展了这项工作，这方面的设备和技术条件都不是问题，但在甲鱼供大于求的市场环境下，最简单有效的解决办法只能是关停温室大棚。”
杭州甲鱼人工养殖开始于1984年，经过三年攻关实践，在全国率先获得甲鱼人工养殖技术，1988年通过项目鉴定并在全国推广应用，到现在已有25年历史。1996年初甲鱼价格开始下跌，2013年价格创历史新低。
“当时国家科技部到杭州来搞工厂化养鳖，这还是国家薪火项目。到1996年就发现甲鱼多了，价格便宜了，但是甲鱼的风味好像有点减了。于是浙江省科技厅提出野生风味甲鱼饲料应用的项目，我们和一所大学同时中标进行饲料研制，那时我花了500多万元调整饲料配方，把甲鱼风味调出来，我也获得了浙江省科技二等奖。”浙江中得农业集团有限公司董事长蒋有水告诉记者。
杭州市养鳖协会秘书长王毅说：“按照去年批发价十二三元/斤，很多养殖户都遭遇了亏损。但是行情正在发生扭转，伴随温室大棚的陆续关闭，今后甲鱼市场将以外塘养殖的生态甲鱼为主，杭州甲鱼产业将会出现拐点性变化，甲鱼价格已开始逐步回暖，整个市场距离更加规范和有序不远了。”
供过于求是甲鱼价格持续低迷的主要原因，而中央提倡节约作风同样是不能忽略的重要因素。有业内人士说，甲鱼是高档水产品，一般以公款消费、喜事宴席等为主。
针对甲鱼行业当前面临的暂时困难，今年以来杭州市积极引导甲鱼养殖业转型升级。现在浙江省温室甲鱼大棚共有1300万平方米，今后三年内要关闭600万平方米，而杭州现有300万平方米甲鱼大棚，三年内要关掉一半，甲鱼总产量将减少3万多吨。王毅认为，这样市场压力会有所减轻，养殖户生产风险也随之下降。
用心经营浙江甲鱼 阵痛之后能打响品牌吗？
“今年10月份以前，我们用来育苗的7000平方米温室大棚都要拆除了。以前甲鱼的排泄物直接排往河里，造成河土污染，这次大面积拆除也是响应五水共治的一个方面。”蒋有水说。在王毅看来，眼下的退养和关停也是温室甲鱼转型中必经的阵痛。目前，杭州知名的甲鱼品牌有中得、清溪花鳖、本牌、西湖之春、龚老汉等，但真正的大品牌企业并不多。
“只有通过调整养殖结构，甲鱼行业才能再度复苏。”王毅说，“今后的市场方向一定是打品牌。现在杭州的甲鱼养殖户把产品大部分批发给难以体现优质优价的市场。”多年的经验证明，农户自己闯市场的能力有限，而加入农业龙头企业和合作社，能把产业链运作得更好，合作社和农户负责养好甲鱼，企业做好营销和质量监管。
王根连认同王毅的看法，他说：“甲鱼产业做大做好，必须要有品牌和上规模的基地，农户自己养殖没有品牌、缺少监管，问题就会非常多，未来的行业趋势是农业企业带领农户建立统一品种、统一模式、统一饲料和统一销售，这样才能赢得市场的认可。”王根连现在的做法是回收农户的鳖蛋养成商品鳖，去年的销售额达到两千万元左右。他说，根据杭州市场的需求，清溪花鳖每年的销售额都有30%的递增，远高于业内平均水平。
蒋有水认为，拆掉甲鱼温室大棚发展生态养殖，加快建设生态循环渔业，按照工业理念来发展渔业，才能实现有品牌、有标准、上档次。曾有业内人士也想过，要像经营阳澄湖蟹一样去经营浙江甲鱼，甚至有人还想过给浙江甲鱼起一个统一的地理性商标名，例如“钱塘江甲鱼”，这些设想无不透露着这个产业的品牌运作需求。
蒋有水说：“甲鱼产业转型升级首先要土地流转、大面积养殖、优化养殖。甲鱼作为高档农产品，未来必须发展品牌养殖，做到有源可溯，保证质量，提高品质。比如说合作社层面，十几、二十户人家组成合作社，统一用药用料，技术员经常性监管，这才是现代农业的操作模式。”
中得集团的外塘甲鱼养殖基地在江西，还在德清和金华有两个合作社。蒋有水说：“合作社内有社长，统一养殖统一销售，所有社员共同规范管理。我的合作社就是中得牌的，合作社负责养殖，我们公司负责销售。”
冷江鳖业1996年就开始甲鱼规模化生产批发，2003年形成生产加专卖店、超市、酒店销售，而今年他们的模式不再“大而全”，会把重心放在拓展市场。之所以做出这样的调整，余鹏有自己的一番考虑：“甲鱼产业的出路在于精细化分工与协作，不需要全产业链的企业。从孵化、生产到销售加工全部都做的企业可能无法长久，这也是甲鱼行业缺乏大品牌的原因。”
余鹏向记者描绘了他理想中的产业状态：有企业研究种苗，有企业专心致志养殖，有企业专注加工，还有企业拓展市场，这样每个节点都有可能冒出大企业。“大而全”的结果是什么都做不专，这也是制约行业发展的最大问题。
一年游客近10万人次 养殖场成观光地？
今年，浙江省海洋与渔业局正在大力推广鳖稻共生技术，用这种技术养殖的甲鱼有风味，稻米不用打农药、施化肥，既有效保护了生态环境、提高了稻米品质、稳定了种粮面积，又提高了种稻效益，解决了鳖粮争地的矛盾。
王根连就是这种模式的创始人，他在德清共有3680亩地。这种模式是王根连自己在养殖甲鱼过程中慢慢发现的，从2011年起步，已经进入第四个年头。他说：“我们一步步摸索，鳖稻共生的池塘怎么建、水稻种什么品种、幼鳖如何饲养，这是将来养殖甲鱼的一个好方向。”
过去单个池塘养甲鱼，池底淤泥多非常肥沃，王根连就想：可不可以让农作物来吸收这些肥料呢？刚开始只想到甲鱼和水稻轮作，但是这样甲鱼的生产受到了影响，于是2011年他尝试在6块稻田里饲养甲鱼，看看甲鱼会不会长大、水稻会不会受到影响。结果他惊喜地发现，甲鱼在稻田里生长得很好，而水稻也不需要打农药了。接下来，王根连继续进行甲鱼的密度试验以及水稻的品种、种植密度试验。就这样不断摸索尝试，2013年，他们的鳖稻共生池塘达到1200多亩，实现了生态循环农业，获得了成功。
市场证明王根连的做法很正确，今年他的鳖稻共生池塘面积将达到2000多亩。
清溪花鳖目前在市场上的价格超过100元/斤，还供不应求。去年，甲鱼市场的价格被压得很低，但清溪花鳖未受到影响。“今年我们甲鱼和稻米的产量还将继续提升，甲鱼的数量要比去年翻一番，会达到60万只；稻米最贵的可以卖到18元/斤，产量提升150%左右，达到120万斤-150万斤。”
用生态模式养殖甲鱼，不仅甲鱼味道好了，养殖地也成为了休闲观光的好地方。
在老余杭，浙江上升农业开发有限公司有“西湖之春”生态甲鱼基地1073亩，利用其中的二分场300多亩鱼塘建起了杭州“水邻天”农业休闲观光有限公司，成了甲鱼休闲观光园。观光园内有甲鱼垂钓区、甲鱼文化展示厅，还有餐厅。蓝天碧水，九曲小桥，美不胜收，游客钓到的甲鱼马上可以上桌。公司副总杨长根说，“西湖之春”甲鱼全部生态养殖，在外塘养殖满三年才上市，最贵卖到398元/斤，养殖时间最长达8年。
杨长根说：“之所以建立休闲观光园，是想将其作为‘西湖之春’甲鱼销售的窗口，通过养殖带动观光，通过观光促进养殖，这是相辅相成的。”“水邻天”甲鱼农庄除了周一，其他时间的生意都不错，杭州客人比较多，一年观光游客有近10万人次，现已成为国家农业部首批认定的全国休闲渔业示范基地。
甲鱼成超萌“冷江五侠” 互联网思维卖甲鱼能绕开价格战？
虽然很多行业的网店早已开得风生水起，网上卖甲鱼却似乎很难。据说省内的一些甲鱼企业，半个月时间在线上只能卖出一到两只甲鱼。而冷江鳖业另辟蹊径，走出了一条属于自己的电商之路。
余鹏说：“我们的甲鱼上线后，立即开始规模化网销，由两名大学生专门负责线上销售，仅一年，我们的线上销售额就达到了75万元，又过一年，达到130多万元，去年以235万元的销售业绩占据全国线上销售近一半份额。”现在全国的线上甲鱼企业共几十家，产品几百种，仍处于上升趋势。余鹏说，大家看到冷江鳖业从无到有的网销过程，都跃跃欲试。
前几年，甲鱼市场线下容易赚钱，但眼下的形势造成很多传统渠道受到影响，企业纷纷触网，但线上销售的问题也开始涌现。余鹏说：“同质化竞争导致价格战愈演愈烈，对整个产业杀伤力很大。参与这个行业的电商人才很少，因为甲鱼企业大多在农村，地点相对偏僻，影响了人才引进。”
冷江鳖业正着手从这两方面实现突破，开发出单独的线上品牌，甲鱼被包装成冷江五侠，余鹏还专门找人创意出“冷江派”，针对五种产品设计了五个动漫人物——冷江隐、冷强、冷闲、冷野、冷小乐，有的拿折扇穿大褂像书生，有的腰间别长剑会武功，五只“萌”龟栩栩如生。
余鹏说：“因为网上的消费者比较年轻，我们让冷江五侠去和消费者沟通，打造甲鱼“劲”文化。就在所有线上甲鱼企业都在卖品质的时候，我们要卖不同的甲鱼——中国第一只“会功夫”的甲鱼，用文化形成粉丝经济和会员体系，以此来摆脱价格战。”余鹏将专业的网络推广运营工作交给专业公司做，售前、售中、售后的客服发货工作由他们自己做，这样又有效解决了人才问题。
冷江鳖业取得今天这样的线上成绩实属不易，他们在摸索中研究了三年，从一开始连如何运输都不懂，就想办法逐步改进包装，夏天在包装内加冰袋，冬天用保温的包装材料。余鹏说，现在运输过程中鳖的死亡率能控制在千分之一以下，即使发往东三省都没有问题。
业内像余鹏这样年纪的老总算很年轻了，接触互联网也不多。“西湖之春”甲鱼的销售也打算赶一赶电商的潮流，杨长根说，未来农产品销售必定要转向电商，他正在招聘电商人才。现在他已经在微信上开通了公众号，这相当于公司的微官网，马上还要开通微信扫一扫买甲鱼就打折的活动。杨长根对微信营销很有信心，他认为肯定有效果。
甲鱼蛋白粉、甲鱼罐头、甲鱼护肤品 层出不穷的深加工产品能打开销路吗？
近来，龚老汉控股集团董事长龚金泉一直在为甲鱼深加工产品的口感而苦恼。“龚老汉”牌甲鱼蛋白粉是全鳖粉，因为不掺任何其他物质，口感一直调不好，还在继续研发中。
龚金泉说：“我们早三年前就把甲鱼蛋白粉投放向市场，研发共投入三千万元，可是因为口感不好，很多人不能接受，产品很难推销出去。”但龚金泉不否认深加工是一个好方向，因为甲鱼食用比较麻烦，所以深加工的成品食用方便，可是他认为要打开甲鱼保健品市场比较困难。
中得集团也在甲鱼深加工领域投入了大量资金，蒋有水早在2008年就承担下“甲鱼精深加工”这个省科技厅重大农业专项项目，与院校合作，共投入2000多万元进行甲鱼肽蛋白研发，肽蛋白易吸收附加值高。此外，中得还研发了甲鱼酒、甲鱼钙片、甲鱼护肤品等共9个品种深加工产品，其中护肤品是与知名的化妆品研究院共同研制的。蒋有水说，甲鱼精深加工业务现在还不到总体销售额的10%，才刚刚起步，未来目标是要占到80%。
蒋有水说：“甲鱼有大有小、有公有母，一些消费者偏爱个头大的公甲鱼，公甲鱼裙边厚，胶原蛋白丰富，那养殖出来的那么多母甲鱼怎么办呢？甲鱼好斗，三五年养殖下来一些甲鱼难免会被咬伤，受伤的甲鱼怎么办？还有一些总也长不大的甲鱼，没有人买，又该怎么办？为了解决以上问题，我们与院校合作进行精深加工研发。”
按道理甲鱼精加工产品应该利润更高，但是到目前为止很多甲鱼企业还没有看到高利润，高昂的研发成本却得不到社会广泛认识。
既然深加工甲鱼保健品推广难度这么大，能不能换一个思路，开发甲鱼即食产品？目前国内有甲鱼软罐头，市场上还没有甲鱼硬包装罐头，于是余鹏首创“甲鱼硬罐头”。他说：“同质化产品不可避免价格战，首创产品就能有定价话语权。我们把一只甲鱼做成4个罐头，每个罐头茶杯盖大小，定价28元。”
为什么现在一些甲鱼企业研发的深加工产品没有保健品企业的产品影响力大？余鹏说，如果投入五千万元研发产品，那么必须准备好至少五亿元的后续营销费用，可是大部分甲鱼企业没有这么雄厚的资本。
余鹏说：“甲鱼加工产品的目的是满足消费者需求，产业发展到现在，随着人们生活节奏的加快，年轻人不会宰杀、烹饪，而很多人又不认可把甲鱼制成保健品的思路。我们不要搞太深奥的产品，让大家方便快捷地食用才是现在急需解决的问题。这款罐头研发刚刚成功，下半年即将上市，未来通过网络、专卖店销售，以城市白领为目标人群。”每日商报记者孙寅乔。
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