海外观察：从《小池大鱼》看利基市场佼佼者—小林制药

转自：药融圈

药融圈旗下药融云数据www.pharnexcloud.com显示：在大公司林立的邻国日本，有一家存活百年且已实现连续多年净利润增长的公司——小林制药株式会社（KobayashiPharmaceutical），作为一家具有130多年历史的药企，小林制药的总部位于素有“医药之城”之称的大阪道修町，是一家以产品开发为主的企业，主要从事药品，医疗器械，日用品，食品等的研发生产与销售。公司的产品不仅在日本国内销售，还销往美国，英国，东南亚等世界各地。截至2023年12月5日（稿件完成日期），小林制药总市值为5056亿日元，折合人民币大概是246亿。

从《小池大鱼》看小林制药

《小池大鱼》一书是小林制药的第四代社长小林一雅所著，在小林制药任社长期间，经历了日本经济的飞速发展和泡沫破裂，历经艰难险阻，将公司从一个家族型的渠道批发商转型为集研发、生产、销售于一体的现代化上市企业。在这本书中，小林一雅分享了公司的战略定位之路。

小林制药的前身是创始于1886年的“小林·盛大堂”，当时主营杂货、化妆品以及洋酒。不久之后，面向药房批发销售家用医药产品等的批发业务逐渐成了主业，直至二战之后的1948年，小林三郎（小林一雅的父亲）成为社长。1956年，公司搬迁至现在公司总部所在的大阪道修町，才更名为小林制药株式会社。1958年小林一雅的母亲开始担任社长。虽然当时公司的主要业务是医药产品批发，但也生产自己的医药产品，例如“田虫酊剂”和“Hakkiri”，但无论是田虫酊剂还是Hakkiri，占的市场份额都很小。此外，医药产品这一品类的新品开发和销售有很高的壁垒，不仅需要高度的专业技术知识，还需要取得日本厚生劳动省的许可才能进行销售，所需投资更甚于卫生日用品开发。面对可谓祖业的医药产品的生产和销售业务停滞不前的状况，为了公司的发展，小林一雅便考虑将公司重点转移到卫生日用品的研发上。

1964年，彼时25岁的小林一雅代替作为母亲的社长赴美参加为期两周的研学旅行，当时的美国给了小林一雅巨大的冲击和刺激，除了想着把眼前一亮的产品带回日本重新进行研发和销售外，小林一雅还决定再去美国留学一年。从那之后秉承着开发日本市面上还没有但是顾客又非常想要的产品，小林一雅先后开发了“安美露”“波乐清”“爽花蕾”三大产品。1966年推出的“安美露”是一款外用消炎止痛药，用于缓解肩周炎引起的肩部疼痛和肌肉酸痛的医药产品，对于原本就是以医药产品批发为主业的小林制药来说，这款产品比波乐清和爽花蕾更具市场亲和力。并且由于当时日本用于肩周炎或腰痛的消炎镇痛药多为贴剂，而安美露是一款液体涂剂，它完美地拥有了与既有产品“有所不同，有所创新”的特性。

波乐清在日本成了划时代的产品，并在此后成为日本马桶清洁的代名词。消除厕所臭味的除臭剂“爽花蕾”于1975年5月开始发售，该产品上市三个月就卖出了70万只，远远高出了30万只的目标。说到爽花蕾热销的原因，小林一雅觉得以往人们认为厕所是个“污秽之地”，除了二流制造商，一流制造商不会愿意生产和销售在“污秽之地”使用的用品，正是由于那些大型企业“不愿意做的生意”，才有了小林制药进入的空间。

药融圈旗下药融云数据www.pharnexcloud.com显示：在推出一系列重磅产品之后，小林一雅于1976年顺理成章的成为社长，并开始针对日用卫生用品的利基市场进行新品开发，伴随着业务规模的不断扩大，这样的新品开发在公司内部的存在价值也日益提高。随着公司规模的逐年扩大、员工人数的不断增加，员工们因为其家族经营方式开始担忧公司的将来，这种担忧更是在1990年年初之时的经济大衰退表现得淋漓尽致，考虑到所有员工的利益，小林制药于1999年在大阪证券交易所上市，走上了由员工共同参与的全员管理经营模式的道路并取得了长足发展。

然而，随着小林制药作为制造商的规模日益壮大，从公司分离出来的批发子公司与作为公司客户的其他制造商的关系日渐紧张。为了让公司从医药产品批发的框架中实现飞跃，2008年1月，小林制药将KOBASHO这家销售规模约1800亿日元（12.28亿美元，以下均参照1.00美元=146.58日元）的批发公司转让给了麦迪西帕塔控股公司，从那之后，小林制药告别批发业转而专注于制造业。2012年，剥离了医疗器械业务，以促进新核心业务的进一步发展，通过将公司的运营资源集中在制造业务上，大大提高了营业利润率，目前的小林制药正在积极寻求并购并加速海外扩张。

专注于利基市场

小林制药的许多产品都是为解决特定客户问题而设计的利基产品，通过提供消费者的愿望来创造新的生活方式理念和新的市场，包括Bluelet（洁厕清新剂）、NetsusamaSheet（冷却凝胶片）、Eyebon（洗眼液）、Sarasaty（纯棉护垫）和Gaspitan（治疗腹部胀气）等产品。在中国国内销售的品牌主要有：一次性使用取暖片系列——暖宝宝，医用退热贴系列——冰宝贴，芳香剂系列——香居源，一次性使用清洁纸系列——刻立洁，这些品牌承蒙广大消费者的厚爱，已经成长为国内的知名品牌。

小林制药在日本市场拥有157个品牌，涉及药品、口腔护理、食品、皮肤护理、空气清新剂、卫生用品、家居用品、暖身宝和邮购等类别，每年开发大约30个产品。国际市场上主要在美国、中国、东南亚等地区销售暖身器、额头冷却片和局部消炎镇痛药。以下是小林制药在2022年国内和国际业务各产品的净销售额情况：

小林制药一百多年的里程碑产品推出情况如下：

连续多年利润增长

截至目前，小林制药2023年前三季度净销售额为1191.15亿日元（8.13亿美元），与上年同期相比增长4.2%，营业利润为193.87亿日元（1.32亿美元），与上年同期相比增长3.4%，普通利润为208.37亿日元（1.42亿美元），同比增长2.0%，归属于母公司所有者的净利润为154.98亿日元（1.06亿美元），同比增长6.9%。

国内业务版块，小林制药在春季和秋季分别推出了13款新产品和17款新产品，包括一种在缓解声带炎症的同时改善说话困难的“声音嘶哑”的传统中药Coecure、一种温和的日常护理产品KeanabonSingle-Wash Liquid，以及空气清新剂和除臭剂DeodorantGen SAVON。此外，由于夏季高热，对AtsusamaSheet的需求有所增加。国际业务中，主要在美国、中国和东南亚销售保暖器和额头冷却片AtsusamaSheet和外用抗炎镇痛药Ammerz，公司通过积极投资广告和促销来扩大销售。

2022年小林制药在日本的Bluelet（洁厕清新剂）、SawadayKaoruStick（香氛）等产品销售额低迷，与上年同比下降44亿日元（3002万美元），但是由于COVID-19相关需求对收益产生了积极影响，同比增长10亿日元（682万美元）；新产品销售额贡献与上年同期相比增长44亿日元（3002万美元）；暖身器收益有所增加，比上年同期增加了1亿日元（68.2万美元）；健康食品销售额下滑，下降了5亿日元（341万美元）。国际市场上，在美国，由于暖身器和NetsusamaSheet的销售强劲，收益同比增长34亿日元（2320万美元）；虽然在中国大陆受到封锁的影响，但由于NetsusamaSheet的强劲表现，销售额有所增长，同比增长了18亿日元（1228万美元）；东南亚地区NetsusamaSheet和Ammeltz（安美露，消炎镇痛药）在各国都表现强劲，收益同比增长32亿日元（2183万美元）。

2022年研发成本增长了10.6%，这反映了小林制药每年大力投资于研发，并着眼于开发独特的新产品的持续政策；并且为了应对未来的需求增长，公司开始投资于中国和日本（仙台）的大型工厂，2022年资本支出同比增加105亿日元（7163万美元）。

国际业务优先的发展战略

药融圈旗下药融云数据www.pharnexcloud.com显示：在2020-2022年的中期经营计划期间，小林制药开发了新的业务领域，包括长效抗菌剂Koba-Guard等产品；还开发了一种可以在中国使用的马桶清洁剂和清新剂Bluelet；在美国，为了扩大OTC药品业务，于2020年收购了Alva-AmcoPharmacalCompanies。从2023年开始的3年内，小林制药将实现国内业务的稳定增长，加快国际业务的增长，同时利用数字技术开展新业务，并根据2030财年的愿景，进行大规模设备投资，开发超越界限的新产品和服务，创造新业务，以实现2030财年以“国际业务第一”为主题的愿景。以下是小林制药未来三年的营收期望：

参考资料：

NMPA/CDE

FDA/EMA/PMDA；

相关公司公开披露（除标注外，正文图片均来自企业官网）

https://www.kobayashi.co.jp/

https://www.kobayashi.co.jp/english/

《小池大鱼》，小林一雅